Golden Circle: como usar esta ferramenta?

Por que alguns líderes e organizações são capazes de inspirar e gerar lealdade e engajamento entre seus consumidores e colaboradores?

Como eles conseguem alcançar o sucesso e manter ele em vigor por tanto tempo? Ainda que eles não percebam, todos os líderes inspiradores e as maiores organizações pensam, agem e se comunicam da mesma forma… e esta forma é o completo oposto de todos os outros.

Golden Circle — Simon Sinek

Todas empresas sabem dizer o que fazem.

Essa parte normalmente é muito clara, e dificilmente a gente se perde explicando isso. Para uma organização, são os produtos e serviços; para uma pessoa, é seu cargo ou posição. Você faz uma caneta, um site, cupcakes, um aplicativo; presta consultoria de gestão, cria eventos personalizados; é professor, é gerente. Quando pensamos em uma ideia de negócio ou um projeto, normalmente pensamos “O QUE” vamos fazer.

Algumas empresas sabem explicar como fazem.

Se aprofundarmos um pouco mais sobre a ideia ou projeto, começamos a pensar no “COMO”. Esta parte envolve o método ou processo utilizado, ou a proposta única de valor, suas forças, seus valores e seus princípios, comunicando a maneira pela qual nos diferenciaremos dos concorrentes. Algumas empresas conseguem estruturar seus processos e responder com clareza como fazem o que fazem, tornando fácil explicar o método ou processo que utilizam. Empresas menores e empreendedores em carreira solo têm bem mais dificuldade de explicar qual é o passo a passo que utilizam.

Raras empresas sabem comunicar o porquê.

O porquê é um propósito, uma causa, algo que a organização acredita de verdade. Faz com que exista uma resposta clara para “Por que você sai da cama todas as manhãs?”, “Por que a sua organização existe?” e “O que o mundo ganha com a existência dela?”. O significado precisa ser maior que a simples soma dos componentes, como diz Guy Kawasaki.

Não é sobre apenas saber o porquê, mas sobre comunicá-lo de forma consistente.

Como aponta Kotler: As marcas terão que oferecer “significado” e “autenticidade” através de novos valores e uma nova visão mercadológica. É preciso ser autêntico com o seu propósito, ser realmente verdadeiro com aquilo que quer entregar. Mas, mais que isso, para conseguir inspirar uma grande rede de pessoas, é preciso comunicar de forma eficiente.

Quando fatos e números vêm primeiro — ou “de fora para dentro”.

A comunicação das organizações e indivíduos é naturalmente feita de fora para dentro, especialmente em função do período racional que vivemos.

  1. Como: “Nós temos os advogados mais inteligentes do mercado, que se formaram nas melhores escolas do mundo. Você viu nossa lista de clientes? Somente da Fortune 500! Nossos escritórios são tecnológicos e bem localizados.”.
  2. Comportamento: “Venha fazer negócios com nosso escritório de advocacia!”

Quando você começa pelo Porquê.

Líderes e organizações com a capacidade de inspirar pensam, atuam e se comunicam de dentro para fora. Eles começam com o seu Porquê. Quando eles comunicam seu propósito ou causa primeiro, eles se comunicam de uma maneira que impulsiona a tomada de decisões e o comportamento. Isto literalmente atinge a parte do cérebro que influencia o comportamento.

  1. Como: “Nós fazemos isso trazendo alguns dos profissionais mais inteligentes e que se formaram nas melhores escolas do mundo. Trabalhamos com organizações de alto desempenho, a maioria das quais na lista Fortune 500, para que possamos ajudá-las a fazer uma diferença maior. E, nós gostamos de ir além, então construímos escritórios tecnológicos e bem localizados”.
  2. O que: “Somos um escritório de advocacia de excelência. Venha ver por si mesmo”.

O Golden Circle e o Cérebro Humano

O mais interessante é que nada disto é apenas opinião, está fundamentado nos princípios da biologia. Se você tiver uma secção transversal do cérebro humano, verá que sua estrutura está perfeitamente correlacionada com os três principais componentes do Golden Circle.

O Neocórtex

A parte externa do cérebro é chamada de Neocórtex, e corresponde com o nível “O QUE” do Golden Circle. É a região mais nova do cérebro, ou o Cérebro Homo Sapiens. Ele é responsável por todo o pensamento e linguagem racional e analítica.

O Cérebro Límbico ou Reptiliano

As duas seções do meio, o “como” e “porquê” do Golden Circle, representam o cérebro límbico. O cérebro límbico (também chamado de reptiliano) é responsável por todos os sentimentos, como confiança e lealdade. É também responsável por todo o comportamento humano e tomada de decisão, no entanto, não tem capacidade para a linguagem.

As pessoas não compram o que você faz, elas compram o porquê você faz. Aquilo que você entrega é só uma prova da autenticidade do seu propósito.

Algumas dicas para criar um Golden Circle:

É comum, especialmente quando começamos a construir um Golden Circle pela primeira vez, que façamos isso invertido, começando pelo “o que”. Estamos muito acostumados a começar pelas informações numéricas, e esse caminho é bem padrão para todos. Para sair desse padrão, dê profundidade àquilo que está construindo. O produto final é sempre um “o que”.

  • Por que as pessoas iriam sentir falta do seu produto/serviço caso ele não existisse?
  • Cuidado para não cair no lugar-comum. “Queremos promover bem-estar” é bem amplo. Pode ser assim? Pode. Mas essa descrição não diferencia a sua empresa das outras, e também não promove uma conexão forte.
  • Você pode construir a ferramenta em formato de frase, começando pelo Porquê e usando os elementos de ligação adequados (através de, por meio de, oferecendo etc).
  • Preste atenção em cada palavra utilizada, elas são importantes.

Links

Nesta palestra de 2009, um dos TEDs mais assistidos do mundo, Simon Sinek explica o Golden Circle. Vídeo de 18min em inglês, com legendas em português.

Fez sentido para você? Teve algum insight? Deixa um comentário, vamos trocar uma ideia sobre tudo isso!

Ajudo líderes da Nova Era a desenvolver um cinto de ferramentas (de competências, metodologias e processos) para fazer a mudança que o mundo precisa.

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