Encontrando um “FIT” no Mercado: Canvas da Proposta de Valor

Agora que já construímos significado para o projeto, é hora de aprofundar o formato ideal — vamos falar do “COMO” e “O QUE”. Mas, além disso, precisamos falar de algo essencial: “PARA QUEM”?

Sim, desde o começo temos em mente um público. Uma ideia só faz sentido se mudar algo na vida de alguém. Agora vamos nos aprofundar no entendimento do que este alguém valoriza em nosso projeto, através da PROPOSTA DE VALOR.

Se você já pesquisou um pouco sobre empreendedorismo, uma das metodologias que deve ter conhecido é o Business Model Generation, com a ferramenta Business Model Canvas.

Esta ferramenta nos ajuda a modelar um negócio de forma clara e visualmente fácil de se entender. Quando estamos pensando num projeto novo, é muito difícil de conseguir enxergar o todo. Mais que isso, os projetos que realmente conseguem construir algo de valor precisam pensar especialmente para quem trabalham e o que oferecem. Depois de pensar no significado daquilo que estão construindo, especialmente para conseguir motivar as pessoas a se conectar e entender aquele projeto, mesmo quando ele está em construção, precisamos pensar em COMO oferecer esse valor para os nossos futuros clientes. Portanto, o primeiro passo não é necessariamente construir um Business Model Canvas, mas, sim, construir uma proposta de valor adequada para um público específico.

Para quem estamos trabalhando?

Quando estamos construindo o significado do projeto, nós temos em mente para quem nós vamos criar valor. Agora, precisamos aprofundar este público-alvo. Para isso, podemos utilizar uma ferramenta chamada “Persona”. Esta é uma forma de criar uma personificação de um cliente ideal, criando uma “Pessoa” com nome, idade, profissão, comportamentos e atitudes, para que seja possível visualizar de forma tangível e mais humanizada quem é o nosso público.

Temos a tendência de pensar que o público-alvo é “todo mundo”. Fazendo isso, não conseguimos construir uma comunicação adequada. Se nós queremos atingir todo mundo, acabamos não atingindo ninguém. Quando temos um público-alvo mais específico, conseguimos entender mais claramente os benefícios para este público, construindo, assim, uma proposta de valor mais adequada e uma comunicação mais focada.

Que valor entregamos para este público?

A proposta de valor foca nos benefícios, especialmente os benefícios únicos, que nosso projeto oferece para este público. Uma proposta de valor bem construída auxilia na comunicação do projeto e faz com que as pessoas consigam se conectar ainda melhor. Se começamos com o Golden Circle a construir um significado, a proposta de valor constrói um “como” e potencializa este significado. Além disso também dá força para o projeto, uma vez que constrói uma base firme na qual estamos entregando o produto ou serviço.

Uma proposta de valor é uma promessa de um valor a ser entregue. Baseia-se na relevância do seu produto/serviço, explicando como resolve os problemas do seu consumidor ou ajuda a melhorar a situação deles de forma real e factível. Com a proposta de valor, o consumidor consegue enxergar o resultado daquilo que você está fazendo, e porque deveria comprar de você e não da competição.

Assim como você cria valor para um modelo de negócio através do Business Model Canvas (BMC), onde você trabalha estes dois atributos, existe uma outra ferramenta que auxilia a visualizar, construir e testar se este modelo de negócio irá funcionar: o Canvas da Proposta de Valor.

Canvas da Proposta de Valor (CPV)

É um “zoom” nos blocos “público” e “proposta de valor” do BMC, e é constituído de duas partes: do lado direito temos o Perfil do Consumidor e do lado esquerdo temos o Mapa de Valor.

A intenção do CPV é criar um encontro entre as necessidades do Consumidor e os atributos do produto/serviço que você oferece. Para começar a construção do CPV, determine uma PERSONA para o Perfil do Consumidor.

Perfil do Consumidor

O primeiro passo é identificar quais são as tarefas que esse consumidor está tentando realizar. Essas tarefas (ou “Jobs to be done”) podem ser funcionais (como “ir de A até B”), sociais (como “impressionar amigos e família”) e emocionais (como “ter paz de espírito”). Cada perfil de consumidor pode ter várias tarefas listadas.O segundo passo é pensar quais são as dores do consumidor: aquilo que o impede de realizar tais tarefas. Dores são coisas negativas que os consumidores estão tentando evitar, desafios e obstáculos que estão no caminho, ou frustrações relacionadas à realização da tarefa.

Depois, pensamos nos ganhos do consumidor, que descrevem como um consumidor mede o sucesso de uma tarefa bem-feita. Ganhos são resultados positivos que os consumidores esperam conquistar ou atingir, como resultados concretos, benefícios ou até desejos.

Você usa o perfil do consumidor para ver se você consegue de fato enxergar quem é o público-alvo do seu projeto. Quanto mais você conhece seus consumidores, mais fica claro este mapa.

Mapa de Valor

O outro lado do CPV é um espelho do perfil do consumidor. Você trabalha analgésicos para as dores, criando benefícios que solucionem os problemas e fazendo a vida do consumidor mais fácil, e você tem potencializadores de ganhos, com aqueles benefícios aumentam a sensação de realização do consumidor. Por fim, os seus produtos e serviços são uma contrapartida às tarefas que o seu consumidor precisa realizar. Quanto mais você conhece o consumidor, mais você vai conseguir criar um mapa de valor real.

O encontro entre necessidades e entrega

Você consegue encontrar um “FIT” (um casamento entre os dois lados) quando cria uma conexão clara entre as tarefas do consumidor e seus produtos e serviços, entre as dores e os analgésicos e entre os ganhos e seus potencializadores. Negócios que conseguem encontrar muito bem esta conexão são diferenciados e chegam muito mais longe.

É essencial conhecer muito bem as pessoas que precisam do que você oferece. São elas que fortalecem a sua rede e fornecem insights importantes para o seus produtos e serviços.

Algumas dicas:

1. Uma questão importante é que você pode ter mais de um público-alvo e mais de uma proposta de valor. Essas propostas de valor não precisam necessariamente ser as mesmas, elas podem ter benefícios diferentes para públicos diferentes. Quando estamos construindo um Business Model Canvas, usamos post-its diferentes para públicos diferentes. Aqui nós estamos apenas pensando e aprofundando uma ideia de projeto. Uma sugestão é que você foque em um único público-alvo, pois assim você saberá com mais clareza o que dizer e como dizer.
2. Atenção: público-alvo e persona não são sinônimos. Público-alvo é, de uma maneira geral, uma parcela abrangente da sociedade para quem você vende seus produtos ou serviços. Já a persona, como falado acima, é a representação do seu cliente ideal, de forma mais humanizada e mais personalizada. Um exemplo de público-alvo pode ser “Pessoas com mais de 50 anos, em condições de trabalho, aposentadas e/ou demitidas, com interesse em retornar ao mercado de trabalho”, enquanto uma persona pode ser “Júlio, 63 anos, casado e com 2 filhos; bancário aposentado e cansado de ficar em casa, buscando um espaço de trabalho colaborativo, com flexibilidade de horários”.
3. O perfil do consumidor pode ter muitas dores, muitos ganhos e muitas tarefas. Propostas de valor que fazem a diferença se concentram em aspectos determinados, sem querer solucionar tudo ao mesmo tempo. Conseguiremos criar um valor adequado se restringirmos a quantidade de atributos que oferecemos, pois, assim, teremos a condição de entregar o valor. Menos é mais.

O próximo passo é escrever de forma clara o que você oferece. Se você quer saber como escrever uma Proposta Única de Valor, dá uma olhada neste texto.

Este conteúdo faz parte de uma série de artigos, criados para ajudar empreendedores a tirar suas ideias da cabeça e começar a fazer. Leia sobre:

☑ Golden Circle: como usar esta ferramenta?

☑ Problema, Propósito e Ampla Visão

☑ Por que o Problema é Essencial

☑ Como escrever uma Proposta Única de Valor

☑ Custo de Oportunidade: Como entender melhor as decisões

Esta lista vai aumentar ;)

Acredito em desenvolver pessoas e sociedades através da troca de conhecimentos e do crescimento coletivo. Tudo isso é parte de um objetivo ainda maior: ajudar as pessoas a serem mais independentes e, portanto, mais felizes. Para fazer isso, construí a Klavo e o QG Empreendedor. Segue lá!